Как с помощью АВС анализа «убить» предприятие

Как "уничтожить" предприятие с помощью АВС анализа

Странный вопрос, не так ли? Написать статью на эту тему натолкнул просмотр вакансий на сайтах для поиска работы. В частности, вакансии закупщиков, аналитиков и маркетологов. Шутка в том, что практически во всех этих вакансиях присутствует «знание АВС анализа» и практически нигде не упоминается хотя бы о знании «XYZ анализа», не то что, к примеру, об оборачиваемости. Из чего следует вывод, что либо HR персонал не считает это важным, либо на многих предприятиях считают, что для анализа ассортимента или запасов хватит и АВС анализа.

Не хочу «излучать» негатив, так что давайте рассмотрим на конкретных примерах, как разориться с помощью АВС анализа. Это просто:

Делайте АВС анализ не задумываясь о том, какой период вы берёте для анализа и о том, что у вас существует сезонный товар.

Если вы сделаете АВС анализ, скажем, за год, то учитывая существующие реалии, а именно, изменения в товарном портфеле, насыщение рынка товаром (то есть, высокой конкуренции), вы с акцентируете своё внимание на товаре, который уже может быть просто не интересен вашим покупателям. Если же сделать анализ за пару недель, в вашем анализу будет присутствовать слишком большая доля случайной величины. В том смысле, что какой либо товар могут покупать с частотой в Три недели (при том что он довольно дорогой или рентабельный, в зависимости от предмета анализа) и он просто не попадёт в список товара, который продавался в этот период. В особенности это относится к дистрибуции, по той просто причину, что она имеет большие по количеству продажи, но меньшие по частоте, чем розница.

Выделите группу С по правилу Паретто и «выкиньте» её из ассортимента. Даже если вы не будете повторять этот «фокус», падение продаж вам обеспечено.

Предположим, вы сделали АВС анализ по суммам продаж. Вспомним о хлебе, как самом простом примере этой ситуации. Хлеб покупают довольно много и регулярно. Но в то же время, его стоимость не столь велика и какой-то вид хлеба (не самый популярный) вполне может попасть в группу В, хотя за ним к вам приходят некоторая часть покупателей. Если он попадёт в группу С, но имеет довольно стабильный спрос, вы «выкинете» его из ассортимента и тем самым, потеряете часть покупателей, которые кроме него, регулярно покупали у вас колбасу или конфеты.

Выделите группу А и закупите этот товар, не задумываясь о том, на сколько регулярен спрос на него.

Вы сделали АВС анализ по обороту (количество штук) и увидев высокие продажи какого-либо товара, решили заказать его столько же, сколько его продалось. Проблема в том, что этот товар купили всего раз, за скажем, пол года. В следующий раз его могут купить через месяцев пять, а могут вообще не купить. Это могла быть единоразовая крупная покупка одного клиента и больше он не купит его у вас столько. На лицо – замораживание оборотных средств в чрезмерных запасах, а то и накопление неликвида. Конечно, такие ситуации случаются довольно редко, потому как при закупках, люди всё же смотрят на то, на сколько регулярен спрос на товар, но ситуация всё же возможно и я не мог не описать её.

Выделите группу А (АВС анализ по обороту) и устройте акции на самый ходовой товар, опять же, не уточняя, какой покупают чаще, а какой реже.

Ещё один замечательный пример стимулирования спроса на товар, который «никому не нужен». Делается по тому же принципу, как и прошлый. Разница лишь в том, что вы предлагаете покупателю ненужный товар по хорошей цене. Если вы никогда не покупали и не едите какую-то странную мясную вырезку, похожую по названию на африканское блюдо и вы даже не знаете Что это, а кроме того, оно стоит примерно в три раза больше, чем старая добрая свинина (надеюсь, всё же не «старая»)… Так вот, если эта вырезка стала стоить не в три раза больше, а в два с половиной, вы её купите? Пусть даже у неё красивый ценник, вас вряд ли она заинтересует. Возможно, пример не самый яркий, но такой товар бывает в любой сфере работы. Чаще всего он уникальный. Иными словами, если вы продаёте товар, который никому, или почти никому не интересен, вероятность того, что его купят, очень мала. А тот, кому он интересен, купит его в любом случае, на то этот товар и уникален.

Бросьте все силы на клиентов группы А (если вы дистрибьютор) и вам обеспечено падение продаж.

В данном случае, просто подумайте о тех клиентах, которые сейчас входят в группы В и С и вполне могут развиться до группы А, если приложить некоторые усилия и не забывать о них. А ведь это достаточно много клиентов, включая тех, которые стали новыми. Тоже редкая ситуация, чтобы запускали новых клиентов или тех кто покупает не много, но стабильно… но всё же.

На этом пожалуй закончу описания «вредных советов». А мораль статьи простая: Прежде чем делать АВС анализ или думать о том, что для анализа ассортимента или запасов, подумайте о том, что он вам даст и действительно ли его Достаточно. Вебинар по ABC и XYZ анализу можно посмотреть тут.

Семинар по Управлению Запасами СКОРО в Киеве!

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

4 thoughts on “Как с помощью АВС анализа «убить» предприятие

  1. Игорь, нужно ваше профессиональное мнение.
    При проведении ABC анализа возник вопрос относительно сезонных изделий. Анализ делаем за год.Часть сезонных изделий сидит в группе С. При этом, большая часть изделий имеет разные временные рамки сезона, поэтому и не делаем анализ в размерезе сезон-несезон. В итоге, мы сезонные товары выделили в отдельную группу D.
    Сталикивались ли вы когда-нибудь с подобной практикой? Может есть какие-то подводные камни?

    1. Добрый день, Илья. Скажите сперва, для чего вы делаете АВС анализ? Почему именно годовой период анализа? В принципе, можно выделить сезонную составляющую из продаж и результаты немного изменяться, Но этого делать скорее всего не нужно. Потому что сезонность сглаживается для XYZ анализа (потому что колебания), а если вы берёте период Год, то сезонный товар у вас Вполне может попасть в группу С (или В, в лучшем случае). И с этим ничего не сделаешь, потому что это просто факт или даже аксиома. А совет по этому поводу такой: Рассматривайте АВС анализ как динамический инструмент. Крайней глупо сделать его один раз и забыть. Данные анализа нужно обновлять постоянно (к примеру, раз в месяц), иначе в нём нет никакого смысла.

  2. Добрый день, Игорь! Понравилась статья. Но все таки хочу задать вопрос. Как Вы считаете, насколько правильно проводить АВС-XYZ анализ только по маржинальной прибыли? Спасибо.

    С уважением, Елена

    1. Елена, добрый день! Если вы просто хотите разделить ваш товар по прибыльности, то есть, провести его для Себя (в первую очередь, для того чтобы понимать, что вам приносит наибольшую прибыль), а не для ваших Клиентов (или покупателей), то можно :). Если вам нужно разделить товар по классам в зависимости от Спроса (то есть, сделать его вспомогательным Инструментом для удовлетворения спроса ваших покупателей), то нужно его делать по количеству или суммам продаж. Прежде чем делать АВС и XYZ анализ, нужно сперва определиться, для чего вы его делаете. Я понимаю, что такие слова звучат очень обобщённо, но так оно и есть :). Если хотите, напишите мне, какие по Вашему мнению эти виды анализа должны решить проблемы, я возможно что-то подскажу вам.
      PS: Если не видели, посмотрите ещё запись вебинара по ABC-XYZ анализу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*