Анализ ассортимента: Коэффициент новизны

novinka

Думаю вы уже слышали или где-то читали о таком анализе, но я хочу кроме самого процесса анализа разобрать ещё результаты которые он даёт и возможные трудности с ним. А может даже и ситуации, которые могут поставить в тупик.

Этот вид анализа в первую очередь интересен категорийным менеджерам и маркетологам, хотя я не понимаю, почему он обладает меньшей популярностью у закупщиков. А раз он интересен людям такому количеству профессий, то аналитикам продаж он и подавно нужен.

Сразу скажу, что сделать его в ручную в Excel достаточно сложно, так что это как раз тот момент, когда стоит автоматизировать процесс, с какой бы программой вы ни работали. Мы работаем с 1С, можем помочь в этом. Работаем по Украине и России. Ещё пара слов о компаниях, которым он может пригодиться: Я бы описал их как компании с достаточно широким или ассортиментом (много позиций в категориях товара), кроме того, с регулярно обновляемым ассортиментом. То есть, если в вашей компании, то есть в отрасли в которой вы работаете, ассортимент обновляется очень медленно или вообще практически одинаковый из года в год, этот вид анализа вам не нужен.

Кроме того, пара слов о том, почему он вообще есть и нужен. С помощью этого вида анализа мы рассматриваем количество новинок, которое есть у нас в ассортименте. Единоразовые данные об этом количестве вам ничего не дадут. Анализ проводится за большое количество временных периодов. Я думаю, минимум год. Основная идея его пожалуй в том, что в основном, чем больше количество новинок в ассортименте, тем лучше компании и тем больше оборы и прибыль. Такое мнение часто существует у директоров компаний и особенно у продажников. В какой-то мере мнение правильное. Когда в компании постоянно обновляется ассортимент, это вроде бы как хорошо для конечного потребителя (заметьте, даже если вы Оптовая компания), потому как торговая марка не забывает, постоянно акцентируется внимание на ней.

Но тут есть один нюанс. Бывает такое, что новинок в ассортименте становится слишком много и обороты/прибыль начинаю наоборот падать или застывают на месте, в то время как складские запасы растут, да и вероятно расходы на рекламу и пр. Возможно, это связано с тем, что при слишком большом ассортименте, покупатель начинает теряться у полки с товаром и вовсе уходит от неё, отдавая предпочтение бренду, ассортимент у которого меньше.

Итак, для того чтобы реализовать этот анализ, вам понадобятся данные о первом поступлении товара к вам на склад. То есть, это дата, когда он первый раз попал в ваш ассортимент. Эту дату скорее всего никак не узнать, если вы не ведёте складской учёт в какой либо программе. Так что лучше всё-таки пользоваться автоматизированными системами учёта.

Второе что понадобиться, это обороты (или прибыль) компании например по месячно за тот же период, за который у вас есть данные о новинках.

Внимание! Важный момент! Весомый толк от этого анализа есть только если вы проводите его внутри товарной категории.

То есть, данные по позициям вы берёте только из одной категории, а продажи вы вытягиваете общим числом по всей категории.

Если у вас все эти данные в Excel, то вам придётся напротив каждого товара, в каждый месяц выставлять обозначение, является ли он новинкой на тот самый месяц. А вот является ли он новинкой или нет, это уже управленческое решение, потому как в первую очередь вам нужно выяснить, какой период после первого поступления на склад, товар является новинкой. Предположим, это три месяца, а товар первый раз поступил к вам 23 апреля. Товар будет считаться новинкой до 23 июля. В таком случае, в упрощенном варианте (если вы считаете в Excel), товар будет новинкой апрель, май, июнь и июль. Считайте как вам удобней, главное чтобы это правило касалось Всех позиций в категории. Это важно. Более правильный автоматизированный вариант я описывать здесь не буду.

Ту же операцию проводите со всеми остальными товарами в категории. Затем подбиваете общее количество новинок в категории на каждый месяц.

Следующим шагом, вам  нужно будет определить общее количество действующих позиций на те же  месяцы. Тут сталкиваемся с тем же вопросом управленческого решения, как и раньше. Могу предложить вариант считать позицию активной, если она была на остатке в этом месяце. Кому-то это может показаться не правильным, потому что более логичный вариант было бы считать активными только те позиции которые продавались. Отчасти вы правы. Но не в этом случае, потому как во первых новинкой мы считаем тот товар который пришел на склад, а не продался. Да и сама концепция отчёта противоречит тому чтобы отталкиваться от продаж, а не остатка, потому как если вы завезли кучу новинок, а они не продаются, это не есть хорошо и этот момент нужно отслеживать.

Так у вас на каждый месяц получилось два числа. Первое – число новинок в месяце; второе – общее число позиций на остатке (понятно, что остатки день ото дня скачут поэтому можно использовать среднее количество за месяц). Теперь для того чтобы высчитать коэффициент новизны, вам нужно:

Количеств новинок разделить на количество позиций на остатке

Теперь у вас получилось по одному числу на каждый месяц. Это коэффициент новизны.

В соседнем столбце или строке (в зависимости от того как вы располагали свои данные)проставьте обороты компании, которые соответствуют данным месяцам. Ещё раз обратите внимание, возле коэффициента новизны за апрель у вас должны быть продажи тоже за апрель.

Теперь отсортируйте обе строки или столбца по возрастанию коэффициента новизны, постройте график по суммам оборота и добавьте на него полиномиальный тренд второй степени. Скорее всего получится один из таких графиков:

В первом варианте показана чёткая тенденция на рост продаж, значит какое-то время ещё вполне можно расширять линейку группы и обновлять ассортимент. Во втором случае мы видим перегиб линии тренда. Это означает, что оптимальное количество новинок в этой группе уже было в нашем ассортименте. То есть, в случае увеличения ассортимента, продажи группы будут только падать, а значит этого делать не нужно. Есть ещё вариант, что вы очень быстро выводите старые позиции из ассортимента, так как второй показатель расчётов, это всё-таки Общие остатки позиций в группе. Чтобы выяснить оптимальный количество новинок для этой группы, используйте диапазон коэффициента новизны (я специально пометил его не точкой, а диапазоном), проведите прямые вниз и посмотрите каким коэффициентам в ваших данных соответствуют эти точки.

А на счёт выводов, всё-таки в следующей статье. Кроме того, этот вид анализа будет подробно рассматриваться на семинаре по Управлению Запасами СКОРО в Киеве!

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*