Книга: Увеличение продаж на пустом месте (Вступление)

Действительно на пустом месте

В названии статьи автора не указываю не зря. Во-первых, потому что книга ещё не вышла. Во-вторых, потому что она ещё не закончена. В третьих, потому что название рабочее. В четвёртых, потому что автор: это автор блога, то есть я. И на самом деле, пока вы её больше нигде не встретите и не скачаете. А сюда, я выкладываю вступительную главу. Через какое-то время, скорее всего, выложу ещё. Приятного чтения!


Нулевой шаг

Рано или поздно, руководство каждого развивающегося торгового предприятия приходит к мысли о том, что нужно менять подход в работе. Каким-то образом совершенствовать его, оптимизировать. И тут начинается самое интересное, потому что те кто знает как это делать, уже сделали, а кто не знает… тот просто не знает. Именно в таких случаях, мы пытаемся искать информацию в интернете, посещать тренинги и семинары, советоваться. Да, это конечно, приносит свои результаты. Путём проб и ошибок, при достаточной настойчивости, предприятие всё-таки начинает работать по-другому и выходит на новый уровень развития. Но это пол года – год, а то и два года упорной работы. Ах да, ещё достаточно много потерянных денег. Я считаю, что время в данном случае стоит несоизмеримо больше, но деньги терять тоже никому не приятно.

Так произошло и с одним моим другом. Пару лет назад он открыл магазин и всё шло довольно хорошо. До тех пор, пока продажи не начали потихоньку падать. Ведь как это происходит: Сперва ты чуть ли не каждый день следишь за результатами и постоянно в поиске улучшений. Через какое-то время понимаешь, что Каждый день следить за ситуацией и «крутить» множество отчётов, просто не имеет смысла. И не потому что ты ленишься или всё работает как часы. Просто ежедневно делая одни и те же отчёты, ты не самом деле не увидишь картины. Причиной тому низкая оборачиваемость определённых товаров и высокие колебания продаж. После этого, ты начинаешь делегировать полномочия. И в этом нет ничего плохого, потому что ты, как собственник, нужен не в управлении процессами, а в стратегическом планировании, на встречах с партнёрами или в гос. инстанциях. И в этот момент, ты замечаешь, что продажи начинают неуклонно падать. Причём, непонятно почему. Вроде и люди ходят к тебе, и товар на полках имеется, и конкуренция не слишком высокая. Тем не менее, результат на лицо: Продажи потихоньку падают, долги перед поставщиками растут и иногда уже не хватает денег на их оплату или зарплату сотрудникам. А если хватает, то для себя остаётся уже не так много, как хотелось бы.

Именно с такой ситуацией и столкнулся мой друг. Зная что я довольно давно работаю аналитиком, как-то при встрече он рассказал о своей ситуации и спросил что я об этом думаю. Выслушав его, я поинтересовался, на каком уровне у него построено прогнозирование, анализ продаж и управление запасами. Услышав такой же ответ, как ответят и большинство владельцев небольших торговых предприятий, всё стало на свои места. Конечно, заказы делались на интуитивном уровне продавцами, анализ продаж делал он же. Но как он его делал? Открыл отчёты, посмотрел что происходит, по каким группам наметилось падение, позвал управляющего, спросил почему так, выслушал несколько «объективных» причин и услышав, что вопрос «пытаются» решить, закрыл отчёт.

Я как-то присутствовал при занимательном разговоре своего директора с менеджером по продажам, у которого не очень-то хорошо получалось продавать. Согласитесь, звучит «мило». Менеджер по продажам, который не продаёт. Был задан простой вопрос:

— Почему не продаёшь?

И подразумевался внятный и чёткий ответ, в чём именно причина, в чём сложность. Но ответили:

— Не знаю. Я пытаюсь продать.

Тут мой директор сделал очень удивлённый вид и переспросил «Как это Пытаешься?».

— Ну… я прихожу к клиенту, мне говорят что ничего не надо, говорят, что ничего не интересует… Я пытаюсь, но не получается.

Директор, поразмыслив секунду взял в руки ручку и протянул её менеджеру.

— Попробуй взять её.

Менеджер конечно тут же протянул руку, но директор отодвинул ручку от него.

— Нет. Ты сейчас Берёшь её, а не Пытаешься взять. Ты Попытайся.

Теперь менеджер вошел в лёгкий ступор. Конечно, он не знал, что делать и просто сидел. Я же увлёкся зрелищем и наблюдал за ними, ожидая, что произойдёт дальше. Следует упомянуть, что директор мой был очень специфический руководитель. Предпочитал работать с абсолютной конкретикой, но в то же время, довольно сильно любил пофилософствовать или ввести в кого-то ступор неожиданным поступком, чтобы тем самым, вызвать какой-то мыслительный процесс.

Менеджер снова протянул руку.

— Нет. Ты всё ещё берёшь. Ты знаешь что означает слово «Пытаться»? – Ничего не услышав в ответ, он продолжал. – Я знаю что такое «брать», что такое «делать», что такое «продавать». Но что такое Пытаться, я не знаю. Я не представляю, как можно Пытаться встать со стула. Ты либо встаёшь с него, либо не встаёшь. Как можно Пытаться взять ручку? Как можно Пытаться продать? Можно просто Продавать или Не продавать. В следующий раз хочу услышать от тебя, как ты Продал, а не Пытался продать.

На этом, собственно, разговор завершился. Смысл в этой истории не только в том, как продавать. Представьте себе управляющего магазином моего другом и с его попытками «взять ручку». Смысл в том, чтобы научиться что-то делать, а не Пытаться делать.

Пообщавшись ещё какое-то время с другом, он предложил мне поработать с его предприятием за очень умеренную ежемесячную сумму и премиальные в конце проекта, по результатам работы. Вы считаете, что брать деньги с друга, это плохо? А вот он так не считает. Любое время должно оплачиваться. Время, это самое дорогое, что у нас есть и я рад, что мой друг ценит моё время.

Мы определили предварительные рамки сотрудничества и через неделю, в понедельник договорись встретиться уже в его магазине. На этом и закончилась наша беседа, а я пошел домой детально обдумывать предстоящие шаги.


Продолжение — Глава 1

© Игорь Гончаров

В скором времени планируется выпуск данной книги в печатном виде!

Хотели бы вы приобрести данную книгу за 90грн?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*