Когда не хватает Promo материала

promo_m

Подслушано в кафе, где я обедал. Прямо возле меня разворачивалась интереснейшая беседа. Общались и спорили администратор этого заведения и торговый агент дистрибьютора пива.

Конфликт был в том, что «Я не буду у вас ничего покупать, пока вы не привезёте нам обещанные бокалы для пива. Зачем я его буду брать? Во что мне его наливать?… Вон, «…» (наименование бренда) всё мне привезли давно.

А от торгового конечно в ответ какие-то невнятные объяснения/оправдания, типа «значит у них другой бюджет», «нам не привезли» и в конец, я чуть не подавился супом когда услышал «Я вообще не виноват в этом! Хотите, позвоните Владимиру (назовём его так) и всё ему высказывайте, а я бы привёз, если бы они были». А ещё «Понимаете, пару недель назад нам пришло примерно 120 штук, но вот тот человек (тут имя) сразу себе забрал 50 из них, остальные не дошли до меня».

В общем, мне даже кушать стало интересней. И вроде бы даже жалко этого торгового. И вроде бы не виноват он. Только вот проблем сразу кучища всплывает. А никто обычно на оптовых предприятиях не собирается их решать. Я конечно не про все предприятия говорю. Но поверьте, я много поработал на разных должностях в оптовых фирмах и со многими сотрудниками общался. Одно время у меня даже работа была конкретно такая: Общаться с сотрудниками. В общем, я много внутренней кухни увидел.

А теперь давайте по полочкам. Какие у нас тут сразу проблемы всплывают:

  • Не хватает Promo материала. Скорее всего, это действительно правда. Производители по своему усмотрению делят его между дистрибьюторами и кому-то действительно могло не хватить.
  • Нет личной ответственности: «Я не виноват». Кроме того, проблема может быть ещё в том, что:
  • Нет осведомленности менеджеров по продажам, по какому принципу идёт распределение. То есть, не ясны правила игры (Я изначально закладываю то, что человек не врёт. Надеюсь так оно и есть.)
  • Дистрибьюторы часто должны подстраиваться под производителя и часто это обосновано. То есть они могли просто не выполнить условия поставки Promo материалов.
  • Прозвучали слова ещё о том, что пиво ТОЖЕ не привозят. Какие-то там 16 бутылок или банок уже каждую неделю перезаказывают, потому что его не везут. И тут сразу Три возможные проблемы всплывает:
  • Первая — то, что возможно у предприятия нет денег оплатить заказ, поэтому не везут.
  • Второе, у Производителя и вправду нет товара.
  • Третье, товар просто Забыли заказать.
  • После этого администратор добавил, что она боится, что ей привезут потом сразу сотню этого пива! Обоснованный страх. Куда она его денет? Видимо такое уже было. Может и не с этим поставщиком, но с другими так точно, такое случается. И тут всплыла проблема отсутствия автоматизации учёта неудовлетворённого спроса и заказов.

А всего-то надо:

  1. somersby_35Если нет возможности влиять на поставщика или выбрать Несколько поставщиков, то хотя-бы подстроить свою работу под его «правила игры». Скорее всего надо будет проводить широкий анализ клиентов (ABC-XYZ-RFM).
  2. Автоматизировать учёт заказов.
  3. Выработать систему распределения Promo по менеджерам или клиентам.
  4. Объяснить правила игры для получения Promo Менеджерам по продажам.
  5. Объяснить правила игры Клиентам.
  6. Привести в порядок Запасы и Заказы, чтобы по крайней мере по вине предприятия НЕБЫЛО нехватки товара.
  7. Возможно пересмотреть подбор персонала и систему мотивации.

(Очерёдность исполнения пунктов не соблюдена.)

Дорогое оптовое предприятие, которое торгует пивом со «СтейкХаусом» (вот вылетело из головы каким и всё) и сидром «Somersby», отзовитесь! Может мы вам поможем :-) А то это же ужас.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*