Лимит кредита покупателя

Определяем лимит кредита

Когда-то давно, был момент, когда мы столкнулись с проблемой выставления лимита кредита для покупателя. Ранее, это делалось стихийно. То есть у клиента была определённая история покупок, когда супервайзер (а до него торговый агент) считал что клиент может продавать больше, он подходил с этим к директору по развитию и если тот считал доводы супервайзера стоящими, лимит повышался. Это несло несколько проблем. Первая, что отнималось время у самого супервайзера и у директора, которое они могли потратить более продуктивно.

На сколько продуктивно работает предприятие, если его директор разгружает фуру с только что привезённым товаром?

Второе, то что клиенту часто не своевременно повышался этот самый лимит, а ещё, когда обороты клиента стабильно падали, ничего не делалось. Конечно, торговый агент знал об этом, но… так уж получалось, что некоторые из них не сообщали об изменениях, руководствуясь тем, если сейчас клиенту понизят лимит, потом, торговый агент потеряет в продажах. Что не лишено логики, только вот если отгружать больше чем клиент может продать, попросту перетаривать, рано или поздно, ему не отгрузится товар, по причине не закрытой дебиторской задолженности. Я думаю, что дело не заканчивается этими двумя проблема, но они, на мой взгляд основные.

Пришлось с этим бороться. Что мы сделали. Лимиты высчитали довольно просто. Пересчёт делался каждый месяц. В расчёт брался оборот за последние два месяца, делился на количество дней (обычно 61 — узнаём сколько в среднем клиент продаёт в день), полученное число умножалось на количество дней отсрочки и на «1.2». Последний множитель, это так называемый коэффициент роста. Если сделать лимит клиента чётко равным его выторгам, мы придём к тому, что у клиента не будет возможности развиваться, расти, а значит, наступит момент, когда мы его потеряем (он просто перейдёт к конкуренту). Сперва, в компании был введён коэффициент роста «1.5» (по «правилу полтора»), но если оборот клиента составляет 500’000, то отпускать ему товара на 750’000 это как-то многовато.

Система была построена на «полу-автомате». Создавался новый клиент, мы прикрепляли его к определённому менеджеру, выставляли стартовый лимит (вначале это было 1500грн, потом, в связи с подорожанием, подняли до 2000грн) и количество дней отсрочки. Сумма 2000грн была взята как оптимальная для новых клиентов, с учётом специфики товара. В нашем случае, если отсрочка давалась на неделю, в программе выставлялось 8 дней, с учётом доставки товара 24 часа и внесения денег в кассу). Каждый месяц, все лимиты пересчитывались, однако с условием, что он не должен быть меньше 2000грн.

Если вы решитесь на построение такой систему работы, обязательным условием должна быть блокировка клиента, в случае превышения либо лимита кредита, либо дней отсрочки. Иначе, ввод этой системы не имеет смысла. Вы не проследите за всеми клиентам (в оптовых фирмах, их обычно как минимум за двести, а чаще, на много больше. Будет лучше, если вы обратите внимание на 10 клиентов, отгрузки которым заблокировались. Это занимает на много меньше времени и вы всегда держите руку на пульсе событий.

Если же вы хотите чтобы этим занялись профессионалы, свяжитесь с нами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*