Работа с новым ассортиментом

Открываем новую категорию товара

Предположим, вы решили ввести новый для вас товар в ассортимент. С чего начать?

Один из пунктов, с которым надо определиться — ценовая категория вводимого товара. В этом вам смогут помочь данные хотя бы о похожем товаре или сопутствующем. Предположим, у вас уже есть магазин плитки и вы решили расширить свой ассортимент сантехникой. Вполне здравое решение для развития бизнеса. У любого товара есть свои ценовые диапазоны. Предположим, вы уже сделали некоторый мониторинг предложений от поставщиков и у вас есть прайсы на руках. Разделим эти товары условно на 3-5 частей (как вам удобней) по ценовым категориям брендов. В данном случае, анализ лучше проводить по брендам. Почему, спросите вы? Ведь я до этого столько всего писал о том, что анализируя ассортимент нужно отталкиваясь от категорий товара! О того, как товар воспринимает конечный потребитель. Всё верно. Этот анализ будет так же необходим, но сейчас пытаемся определиться с ценовой категорией, а это несколько иная ситуация, чем анализ существующего ассортимента?

Итак, не будем забегать наперёд, для начала определимся с ценовым диапазоном. Как же определить какой товар (Бренд) заказывать, если вы просто не знаете как и что продаётся. Оглянитесь вокруг. Вы торгуете плиткой для ванной комнаты (ну и не только). У вас в ассортименте наверняка есть разные ценовые категории плитки, возможно разных производителей. По тем данным, какую плитку у вас больше всего покупают, можно сделать выводы о том, на сколько платежеспособны ваши клиенты. Важно выявить основной сегмент клиентов, которые делают прибыль вашему предприятию. Разделите условно Ваши товары на те же 3-5 категорий (по цене конечно). Всё ещё остался вопрос, к чему это всё? Вы получили данные о том самом сегменте клиентов, которые делают прибыль вашему магазину. Если основная ценовая категория плитки, которую у вас покупают, будет в четвёртой категории (если вы делили на 5), то есть, скажем, почти самая дорогая и качественная, велика вероятность того, что основной оборот сантехники у вас будет приходиться именно на этот ценовой сегмент. Кроме того, если магазин не совсем твёрдо стоит на ногах или велика конкуренция, не стоит резко менять его направленность и завозить товар ценовой категории Выше или Ниже чем у товара, который у вас является топовым. Покупатель зайдёт в магазин, увидит цену которая отличается от его «зоны комфорта» или от ожидаемой и выйдет, так и не изучив ассортимент. Если вы не гипермаркет, не стоит распыляться и слишком расширять ассортимент, это может ввести покупателя в растерянность. С другой стороны, если ресурсы позволяют и не пугают риски, будет полезно разнообразить ассортимент необычной для вас ценовой категорией или «уникальным» товарм. Это может оказаться для кого-то приятным сюрпризом и привлечь дополнительных покупателей. Только не ставьте этот товар в ТОПовых местах и «Золотых полках». Все эти принципы, вполне применимы и для другого рода товаров, главное проявить чуть фантазии.

Кстати, если ваш магазин не достаточно крепко «стоит на ногах», задумайтесь почему и подумайте над тем, что можно сделать дополнительно, чтобы навсегда завоевать и удержать своего покупателя.

Определяемся с поставщиком. В начале работы, с новым товаром, один из самых важных вопросов зависит выбора поставщика. В книге Джона Шрайбфедера «Эффективное управление запасами» есть очень интересный момент. Я не буду «резать» на фразы, приведу цитатой сразу пару абзацев:

В бизнес приходят по одной из двух причин — ради денег или ради славы. Мой отец был прекрасным человеком и замечательным продавцом. Но, по всей видимости, моральное удовлетворение он получал лишь от вида бурной активности в офисе нашей семейной дистрибьюторской фирмы: сотрудники, орущие в телефонные трубки, то и дело бегающие на склад и озабоченно ругающиеся друг с другом. Один из наших работников так охарактеризовал эту атмосферу всеобщего хаоса: «Мечущиеся в сомнениях под вопли и крики». Отец всегда смешивал активность с продуктивностью. Он получал огромное удовольствие от решения бесконечных проблем (часто вызванных скверным управлением запасами или плохим контролем) в манере супермена, от того, что чувствовал смертельную усталость после долгого рабочего дня. Отец был в бизнесе ради славы!
За последние 25 лет я побывал в сотнях компаний и организаций по всему миру. И отметил одно: в офисах и на складах фирм с самым эффективным управлением и высокой рентабельностью царит библиотечное спокойствие. Все спокойно и аккуратно выполняют свою работу. Эти компании находятся в бизнесе ради денег. Их цель — максимизировать прибыль, затратив при этом как можно меньше усилий и ресурсов.

Ситуация на самом деле выглядит смешно и вызывает улыбку, если вы не работали в такой компании. Я вот работал. Иногда, это совсем не смешно. И верно сказано, что часто это вызвано скверным управлением и системой работы. Посетите офис поставщика, понаблюдайте за тем, какая там атмосфера… Конечно, я не призываю к тому, чтобы это было решающим фактором в выборе поставщика, но если вы любознательный человек, это может быть интересно для вас. Кроме того, вы ощутите корпоративное настроение будущего партнёра, что может далее благотворно сказаться на сотрудничестве.

Но главное всё-таки, что нужно сказать о выборе поставщика, это рентабельность сотрудничества с ним. Хорошо проанализируйте условия доставки, подумайте о ресурсах, которые будет тратить на неё именно Вы, включая человеко-часы, ресурсы хранения, реклама. Сделайте мониторинг продажных цен на аналогичный товар у ваших конкурентов, высчитайте примерную наценку на товар (розничная цена конкурентов / ваша входящая цена от данного поставщика). С учётом валовой прибыли и всех трат, рассчитайте рентабельность заказа товара у данного поставщика. Представьте его просто коэффициентом — прибыль/траты. Скорее всего, для большинства товаров от определённого поставщика, это будет схожая цифра. Вот её и присвойте поставщику. Те же операции проделайте с другими поставщиками. По окончанию этих действий (достаточно кропотливых) у вас будет довольно полезная таблица, по которой не составит труда выбрать, с кем же Вам работать.
Хотя конечно, это только начало. Верхушка айсберга.

Автор

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

2 thoughts on “Работа с новым ассортиментом

  1. Игорь, спасибо Вам огромное за Ваши статьи. Читаю Ваш блог на протяжении месяца, почерпнул для себя несколько очень интересных идей. Надеюсь Вы продолжите Ваше начинание. Отдельная благодарность за доступность представления материала.

  2. Спасибо за отзыв :) Очень приятно слышать что статьи оказались Вам полезны. Надеюсь и в дальнейшем будете черпать здесь полезную информацию.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*