Развитие предприятия и прогнозирование продаж

Развитие предприятия

В этой статье несколько слов о том, как непосредственно связаны прогнозирование продаж и развитие предприятия. А точнее даже Помощь в его развитии. Дело в том, что при развитии нового предприятия, приходится очень точно следить за изменениями в тенденциях, чтобы быстро отреагировать на них. В идеале, этот принцип конечно важен и для предприятий которые уже давно на рынке и так сказать, влились в рынок (что иногда забывается).

Так вот, основная взаимосвязь, которую я ясно увидел в своей практической работе и в работе с проектами «Б2Софт»: вычислять нетипичные пики и падения, связывать из с непосредственными событиями в работе предприятия и на базе этих факторов уже принимать управленческие решения.

Что делать, если ваши продажи внезапно резко упали и это не связано с сезонными колебаниями? Правильно. Искать события которые к этому привели и попытаться сделать так, чтобы они не повторялись.

Что делать, если вы в определённый период времени получили резкий подъём в оборотах, а потом они снова поползли к прошлому уровню? Нужно искать, какие события на это повлияли, чтобы попытаться снова повторить их. В этом случае, вы получите контролируемое увеличение продаж.

Но тут встаёт резонный вопрос. Каким показателем можно считать Нетипичные рост или падение продаж? Как раз об этом я и напишу. Эти показатели напрямую связаны со статьей «Правило трёх сигм«, так что рекомендую ознакомиться.

В этом правиле основная мысль в том, что мы находим среднее значение продаж и среднее отклонение продаж от среднего. Уже отталкиваясь от полученного числа находим максимально возможное и минимальное (Ср — 3 * СрОткл) возможное значение продаж. Но тут есть одна неурядица. Средние продажи развивающегося предприятия нам ни о чём не скажут, потому что тренд продаж ещё значительно вверх. И даже средневзвешенное нам ни о чём не скажет, потому что не достаточно тонко реагирует на изменения в тенденции. А вот Тренд (в Экселе = Тенденция) мы вполне можем использовать вместо среднего. Более того, только его на мой взгляд тут и можно использовать.

Итого, мы получим формулу максимально возможных продаж:

Тренд + 3 * СрОткл от Тренда

Минимальное соответственно:

Тренд — 3 * СрОткл от Тренда

Только поставьте дополнительное условие «Если число Меньше нуля то ноль«. Вряд ли конечно так получится, но мало ли )

По личным наблюдениям, продажи новой компании не часто выходят за этот диапазон. Обратите внимание, что с каждым новым месяцем, этот диапазон у вас будет меняться, так как в тренде и среднем отклонении будет участвовать на один месяц больше. И ещё, если какой-то период в прошлом у вас слишком сильно отличается от последней тендеции, вполне вероятно что его лучше исключить из расчётов. Так сказать, «обрезать» вашу статистику.

Кроме того, вы можете использовать формулу не с «Тремя» Сигмами, а с «Одним» и сделать себе ещё один коридор вероятных продаж, который будет показывать результаты которые у вас вероятней будут и этот диапазон не будет означать каких-то серьёзных изменений в тенденции продаж, но его можно будет использовать для планирования ваших затрат.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*