Нужен ли Вам анализ продаж

Откройте глаза на свои продажи!

Довольно часто, на предприятиях пытаются вводить анализ продаж или же просто, интуитивно этим заниматься, не понимая особо, Как его делать и чем он может помочь. Иногда, кстати, успешно это делают. Но зачастую от этого блуждания, хуже конечно не становится, но и лучше тоже.

Приведу к примеру ситуацию, которую наблюдал не раз.

Есть абстрактное желание и цель: «Сможем задать траекторию движения фирмы! А вдруг, мы не туда двигаемся, куда нужно! Давайте проанализируем наши продажи и поймём куда двигаться!».

Думаете, что-то меняется?

Куда-то приходят?

К сожалению, никуда не приходят. А ведь в корне, вообще-то, анализ продаж и не должен задавать траекторию движения компании.

Вы возмущены от такого высказывания?

Давайте поясню и вы согласитесь со мной. Да, определение курса движения, конечно же, важная составляющая в управлении бизнесом. Но погодите! Курс должен быть определён на стадии стратегического планирования! При чём же тут анализ продаж? Да не при чём вообще. Это просто, очередное неверное определение этого процесса. Отсюда и неверные ожидания.

Нет, вы не подумайте что я считаю, будто анализ продаж не нужен. Чтож я был бы за аналитик, если бы так считал. Дело просто в том, что с помощью этого анализ можно очень и Очень успешно Корректировать курс и вовремя замечать «тревожные звоночки». Разницу улавливаете?

Сперва вы определяете стратегию развития компании (в этом могут участвовать (а может и Должны), и аналитики, и маркетологи (кстати, они просто обязаны), и экономисты и во главе стола — учредители), а потом уже с помощью детального анализа продаж, корректируете движение.

Представьте себе корабль. Он отправляется из пункта А в пункт Б (ну стандарт). По ходу движения корабля, с помощью компаса или GPS навигатора (я не знаю, как там сейчас в современных кораблях) курс корректируется, чтобы корабль пришел в нужную гавань. А теперь представьте корабль, который вышел из порта, отправился в плаванье, а штурман следит за компасом и вроде как всё хорошо. Вроде и плывём прямо, красиво. Вроде бы и помех никаких нет.

— А куда плывём?

— Не знаю Куда, но сам процесс Очень увлекательный!

Практически анекдот родился.

В общем, я думаю что моя мысль понятна. А теперь подойдём чуть ближе к делу. На самом деле, очень сложно описать в чётких цифрах, какая сумма денег экономится и зарабатывается с помощь детального и внятного анализа продаж. И дело тут не в том, что я чего-то не знаю или что-то утаиваю. Просто для каждого предприятия эта цифра слишком уж индивидуальна. Зависит она и скорости оборота (да, и от неё), и от общей Нынешней ситуации, и от того, на сколько высоко квалифицированные специалисты работаю в компании.

Но вы можете прикинуть ситуацию на примере своей компании сами. Во-первых, затронем прогнозирование. Оно у вас уже есть? У вас строятся внятные прогнозы продаж с небольшой погрешностью? Если нет, то с этого стоит начать, потому как Как вы сможете анализировать ваши продажи, если не знаете, какие они хоть Примерно должны быть в текущем (следующем) месяце, по текущим показателям. Если у вас уже внедрено прогнозирование, то следующим шагом, который вы должны понять – отклонения факта от того, что должно быть, если ситуация останется такая же, как и была до этого. То есть, в случае полу-пассивного поведения вашей компании на рынке. Имеется в виду, что продажи идут, торговые агенты продают, люди захотят в магазин, но ничего сверх этого не делается. Вы не «завоёвываете» рынки, не проводите мероприятия по стимулированию спроса.

А теперь ещё чуть больше конкретики. Если вы оптовая компания. Представьте себе, что вы у вас вдруг начали падать продажи и никто не может понять в чём же конкретно дело. Знакомая ситуация? А если к этому добавить знание того, что продажи упали именно по какому-то конкретному рынку сбыта? Всё ещё бывает? Уже реже, не так ли? Согласитесь, ведь реже вы знаете по какому именно рынку у вас падают продажи. А если по Всем? Скажете, что так не бывает? Да не поверю. Я лично наблюдал несколько раз такое, когда продажи падали одновременно «по Всем фронтам».

Скажите, вот вы сейчас о каких «фронтах» подумали? Географические области или районы города? А ведь не только они. Всегда помните о том, что у вас существуют Разные виды рынков сбыта и разные критерии их. Включите у себя в голове такое себе 3D изображение. Не забывайте, что у вас существует кроме географических рынков сбыта, ещё рынки привязанные к конкретным сотрудникам, к конкретным брендам, конкретным ценовым сегментам, товарам, Остаткам этих товаров на складе, даже Зонам в супермаркете. Могут ведь продажи в супермаркете упасть чётко на определённом квадрате торгового зала? Те кто занимался мерчендайзингом поймут меня.

Конечно, это может быть сложным, представить себе эту не маленькую 3D картинку в голове, но в таком случае, вам нужно найти человека, который Сможет это сделать. А в идеале, ещё и автоматизировать эту махину.

Просто представьте себе, сколько бы вы Перестали Терять денег, в том случае, если бы эти виды рынков сбыта не теряли своих позиций? Или если бы и теряли, то не на долго, а лишь до момента, когда в вашей базе прозвучит «тревожный звоночек».

В каждом отчёте который делаем, мы пытаемся вывести в итоге самые чёткие рекомендации, выудить самые Необходимые цифры, чтобы Вы не тратили своё время на их поиск по нескольким тысячам а то и сотням тысяч строк отчёта. Мы считаем, что это время лучше потратить на принятие управленческих решений, подкрепленных рекомендациями, которые вы получите из этих же отчётов.

Если же вы хотите чтобы этим занялись профессионалы, свяжитесь с нами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*