Сегментация клиентов в дистрибуции

segment

Снова определяемся «Зачем?». Большинство из нас наверняка слышали о том, что такое сегментация покупателей. Многие из нас слышали о ней как о решении в производстве и рознице. На самом деле, работа производства без определения сегмента покупателей, для которых работает предприятие – губительна. Так же и в рознице. Производители обязаны знать, для Кого они выпускают товар. Розничные продавцы обязаны это знать для того, чтобы определиться с ассортиментом товара, географическим положением своей точки (это в том случае, если точка ещё не открыта), конкурентами и соответственно, ценовым предложением. А ценовое предложение довольно сложно (а скорее невозможно) сделать, если не знаешь кто твой покупатель.

Суть в том, что сегментация клиентов обязательна в производстве и рознице. Но нужна ли она в дистрибуции? Я довольно много общался в начальниками торговых отделов, директорам и собственниками оптовых компаний и скажу честно, никто до меня так до сих пор и не донёс внятно Великую Цель сегментации клиентов в дистрибуции. Сейчас я чуть подробней опишу, потому как даже Сам прочитав то что написал, пришел к выводу что это пахнет бредом. Потому что «Ну как же без сегментации?!». Действительно. Она нужна для определения стратегии работы с различными направлениями розницы. Для «магазинов у дома», HoReCa и супермаркетов можно делать различные коммерческие предложения и по разному подходить к работе. Но я сейчас говорю о несколько иной сегментации (поправьте меня, если это называется иначе и я просто путаю термины) . Сегментация, как путь к определении стратегии работы предприятия в целом.

Скажите, если вы дистрибуторы и у вас есть определённый товар, который вы Не производите, да и в цене варьировать у вас нет особой возможности… Вы будете отказываться от розничных клиентов, которые хотят с Вами работать, потому что они не соответствуют?.. Даже не знаю, чему не соответствуют. Не соответствуют, к примеру, тому сегменту покупателей, который вы, предположим выбрали для работы. То есть, вы работали с магазинами у дома, а потом с вами связался какой-то супермаркет или бар и сказал «А давайте мы купим у вас товар». Вы выслушали клиента и сказали «Нет, знаете, мы не будем продавать вам товар, потому что вы не соответствуете выбранной политике нашей компании». Не абсурдно ли звучит? Клиент удивится, потеряет да речи, попрощается с вами, положит трубку, посмеётся и позвонит Вашим конкурентам, которые с удовольствием продадут ему товар. А почему бы и нет? Это расширение ранка. Более того, возможно это выход на Новый для вас рынок, о котором вы не думали или считали что он не перспективный.

Да, конечно, бывает такое, что работа с клиентом вам просто не выгодна с точки зрения рентабельности (к примеру, рентабельность доставки в регион). С другой стороны, если найти достаточно много клиентов того региона (да, кстати, это же Новый рынок сбыта!), то доставка станет рентабельной.

Просто я очень часто слышу о том, что дистрибьюторские фирмы хотят внедрить у себя сегментацию, как помощь в определение стратегии завоевания рынка. Возможно, я что-то не верно понимаю, но мне это кажется бесполезным занятием. Это же не розница. Максимум, чем может помочь сегментация в этом случае, как я уже писал, определение стратегии в работе с Существующими клиентами, или та же стратегия работы, как выход на новые рынки, если получится подготовить достаточно свежее предложение, от которого не смогут отказаться.

Опять же, повторюсь, возможно я не до конца понимаю значение определения сегмента покупателей. Лозунг обычно звучит примерно так: «Нужно провести сегментацию нашего рынка, которая станет рывком для выхода предприятия глобально на Новый уровень развития». Рывки происходят в случае производителя, если он ранее не верно выделял рынок сбыта и вообще не правильно позиционировал свой товар. Либо стал позиционировать иначе и благодаря этому, товар начали покупать на много больше. Рывки происходят, если «магазин возле дома» позиционировал себя как магазин «уникального товара» и он просто не нужен был «здесь» и «сейчас», а потом перепозиционировался, сменил рекламу, сменил или расширил ассортимент и вуаля, в магазине подскочили продажи.

В сфере же дистрибуции, сегментация клиентов может помочь разве что как определение стратегии поведения с различными группами розничных клиентов. Тогда да, я согласен с этим и это может дать плоды. Хотя, не уверен, что продажи вырастут в разы, как это может произойти в производстве или рознице. Дистрибьюторы ведь не решают, как товар позиционируется для конечного потребителя. Они не решаю какой ценовой сегмент занимает товар. Дистрибьюторы – посредники, у которых есть рамки, в которых они действуют, в зависимости от того, какой товар продают. И на самом деле, я действительно буду рад, если какой-то специалист переубедит меня в этом и докажет, что сегментация в дистрибуции может быть применена для изменения в направлении глобального пути развития предприятия.

Если же вы хотите чтобы этим занялись профессионалы, свяжитесь с нами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*