Удовлетворение спроса

Будь особенным!

На что нужно обратить внимание при продвижении товара?
Посмотрите внимательно на наш рынок. Отстранёно. Он чем-то напоминает спортивные соревнования. Одни компании добиваются успеха, другие еле вытягивают «окупаемость» своей работы, третьи закрываются в течении года после открытия. Причин успеха конечно много. Одну из них я бы хотел сегодня описать. Она касается товара. А скорее даже не товара, а как вы уже поняли из названия статьи, удовлетворения спроса конечного потребителя.

«Покупатели приобретают не четвертьдюймовые сверла, а четвертьдюймовые от­верстия в стенах» Теодор Левитт

Часто, оптовые компании не видят свою связь с конечным потребителем. Попросту не понимают что она есть. Предположим, вы торгуете оптом шоколадом (вы завод изготовитель). У вас уже налажена работа с клиентами и всё вроде бы хорошо. Хорошо, но не блестяще. Никогда не забывайте о том, что именно конечный потребитель платит вам зарплату (даже если вы собственник этого завода). Именно удовлетворение потребности покупателей, делает вашу компанию успешной.

Давайте вернёмся в прошлое. Вспомните про шоколад «Алёнка». Примерно в начале девяностых (не буду утверждать точно), этот шоколад покупали Все. Почему? Я тогда был ещё маленьким, но на мой взгляд причины две. Первая — практически (а может и полностью) монополия, вторая — он был вкусным. Но потом всё поменялось. Нет, он не перестал быть вкусным. Сейчас его конечно можно встретить на полках магазина, но уже не так часто, да и покупают его не ахти. У конечного потребителя изменились требования к товару (я бы даже сказал, ужесточились) и появилось множество конкурентов, которые идут в ногу с этими изменениями.
— Что вы пытаетесь продать?
— Шоколад.
— Почему купят именно у Вас?
— Потому что вкусный!
Уж извините, но бред. Ну и что, что вкусный? У вас одних что ли вкусный? Почему именно у Вас?
На мой взгляд, те производители шоколада, которые сейчас отвоевали довольно серьёзный «кусок» рынка, добились это двумя способами (я не беру в учёт рекламу). Первый — постоянное изменение дизайна упаковки, второй — расширение ассортимента.

Первый, это пожалуй, самый яркий пример удовлетворения спроса. Шоколад был и остаётся либо импульсным товаром (зашел в магазин, увидел, захотелось съесть (а не купить)) — изначально привлекла красивая упаковка, потом сформировалось мнение; либо товаром на подарок — хороший способ сделать приятную мелочь любимому человеку и не только.

Второй способ, расширение ассортимента. Это изначально было замечательным привлечением внимания покупателя, а потом уже стало удовлетворением спроса. Обрисуем ситуацию: Появился новый вид шоколада (новый бренд), его попробовали, он понравился. Но через какое-то время, после взлёта, продажи начинают всё-таки падать. Почему? Человек насытился и ему приелся вкус. Он пробует шоколад других брендов (вкус всё-таки отличается). В этот момент, производитель вводит новый вид, со вкусом, скажем, кофе. Продажи бренда в целом, вновь начинают расти. Дело не в том, что он оказался вкуснее. Просто потребителя привлёк новый вид и снова напомнил о бренде.

Конечно, это ситуация более применима к тому времени, когда только начали вводить новые бренды и изменилось вообще строение рынка (перестройка), но и сейчас, эти элементы маркетинга успешно используют. Вспомните например о соках. Введение нового литража, упаковки, необычных вкусов — та же ситуация. Знаете, почему я однажды летом вернулся в своём выборе к сокам Jaffa? Они ввели очень удачную упаковку 0,5л. Её удобно было носить на прогулках, было удачное горлышко (не слишком тонкое и не слишком толстое — было очень удобно). Ещё вкусы новые появились. А знаете, что произошло потом? Я начал покупать этот сок и домой, уже в литровой упаковке, хотя раньше отдавал предпочтение другому бренду. Вот так маркетинг этой фирмы поиграл со мной :).

Иными словами, для успешного входа на рынок (компании, или может нового бренда), обращайте внимание на удовлетворение спроса потребителя. Если товар не нов и существует конкуренция (а в наше время практически не бывает такого, что её нет) у вас должен быть весомый аргумент, почему покупать будут именно в Вашей компании или Ваш товар (в зависимости от того, производитель вы или торговое предприятие).

Такими аргументами могут выступать качество работы, удобство оплаты, праздничная упаковка, возможно дополнительные бонусы, бесплатная доставка, бесплатная Быстрая доставка. Предложите Вашему покупателю что-то такое, чего не может дать (или просто не хочет) ваш конкурент. Но помните, что это Что-то должно заинтересовать покупателя. Если вы при продаже машины предлагаете покупателю бесплатный коврик для ног или ароматизатор воздуха… в лучшем случае, он улыбнётся, но это не подтолкнёт его купить машину именно у вас.

Кстати, при проведении мероприятий по повышению спроса на вашу продукцию, не забывайте о том, что вы ещё должны быть способны удовлетворить этот спрос.

Если же вы хотите чтобы этим занялись профессионалы, свяжитесь с нами.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*