Сегментация клиентов в дистрибуции

Снова определяемся «Зачем?». Большинство из нас наверняка слышали о том, что такое сегментация покупателей. Многие из нас слышали о ней как о решении в производстве и рознице. На самом деле, работа производства без определения сегмента покупателей, для которых работает предприятие – губительна. Так же и в рознице. Производители обязаны знать, для Кого они выпускают товар. Розничные продавцы обязаны это знать для того, чтобы определиться с ассортиментом товара, географическим положением своей точки (это в том случае, если точка ещё не открыта), конкурентами и соответственно, ценовым предложением. А ценовое предложение довольно сложно (а скорее невозможно) сделать, если не знаешь кто твой покупатель. Читать далее «Сегментация клиентов в дистрибуции»

Как с помощью АВС анализа «убить» предприятие

Как "уничтожить" предприятие с помощью АВС анализа

Странный вопрос, не так ли? Написать статью на эту тему натолкнул просмотр вакансий на сайтах для поиска работы. В частности, вакансии закупщиков, аналитиков и маркетологов. Шутка в том, что практически во всех этих вакансиях присутствует «знание АВС анализа» и практически нигде не упоминается хотя бы о знании «XYZ анализа», не то что, к примеру, об оборачиваемости. Из чего следует вывод, что либо HR персонал не считает это важным, либо на многих предприятиях считают, что для анализа ассортимента или запасов хватит и АВС анализа. Читать далее «Как с помощью АВС анализа «убить» предприятие»

Причины падения продаж

В этой статье, я пожалуй мало чего нового сообщу, но не помешает структурировать мысли по этому поводу.

Тема падения продаж вообще крайне наболевшая, но иногда, мы забываем абстрагироваться от окружающего хаоса, взглянуть на картинку немного со стороны и понять основные причины спада торговли. Читать далее «Причины падения продаж»

Цели, инструменты, а так же, как Есть и как Надо

Сегодня получил два довольно интересных комментария к статьям. Камнем преткновения стали статьи «Фундаментальные цели торгового предприятия» и «Цели торгового предприятия, детальней». Надеюсь что публикация данной «переписки» не вызовет негодования. Впрочем, если комментарий оставлен, значит его Хотели вынести на всеобщее обозрения. Я же, из-за его объёма и объёма своего ответа, выношу их отдельной статьёй. Думаю что многим будет интересно прочесть это, потому как относится в общем-то ко всем сферам, которые описываются у меня в блоге. Читать далее «Цели, инструменты, а так же, как Есть и как Надо»

Маркетинг — пути продвижения

Недавно решил запустить рекламу блога в интернете. Не подумайте, что я сейчас начну расписывать как зарабатывать на блоге или как его продвинуть в поисковиках и пр… Сейчас уже предостаточно сайтов с подобной информацией. Даже слишком, как на мой взгляд. Получается какой-то замкнутый круг: В блогах пишут о том, как писать в блогах. Согласитесь, забавно. Эта статья не об этом, а скорее о подходе к запуску рекламы. Читать далее «Маркетинг — пути продвижения»

Работа с дебиторской задолженностью

Ранее, я поднимал вопрос определения лимита кредита покупателей и блокировки отгрузок при просроченной дебиторской задолженности. Работа по данному принципу значительно облегчает контроль долгов клиентов. Определение количества дней кредита, конечно должно рассчитываться для каждой компании индивидуально, в зависимости от того, как работает ваша доставка (24 часа или 48) и собственно, забор денег (оплата).

Опишу систему работы, которую мне довелось внедрять Читать далее «Работа с дебиторской задолженностью»

Лимит кредита покупателя

Когда-то давно, был момент, когда мы столкнулись с проблемой выставления лимита кредита для покупателя. Ранее, это делалось стихийно. То есть у клиента была определённая история покупок, когда супервайзер (а до него торговый агент) считал что клиент может продавать больше, Читать далее «Лимит кредита покупателя»

Дистанционный анализ

Решил написать о дистанционном анализе. Не предприятия, а скорее отдела закупок и продаж. Как и любая новая тенденция, она вызывает недоверие и опаску со стороны руководства предприятий. А пока, на мой взгляд, она всё-таки новая тенденция для стран СНГ. Иногда ещё бывает реакция «Да что может человек с улице понять о нашем предприятии?». Отчасти это так. Но если компания не готова «морально» или финансово в данный момент нанять отдельного человека для этих функций, дистанционный анализ выступает неплохой альтернативой. Читать далее «Дистанционный анализ»

Так называемое, Правило полтора

Правило полтора. Полезно для новых торговых точек, критично для скоропорта.
Это правило, своего рода инструмент для выявления реальных возможностей продаж торговой точки и образования страхового запаса. При чём здесь выявление возможностей? Для начала, давайте определимся, что это за правило такое. Читать далее «Так называемое, Правило полтора»

Определение ключевых клиентов (пример RFM анализа)

RFM-анализ чаще всего используется для изучения товарного ассортимента по частоте обращений либо для классификации клиентов. Дополнительный инструмент для оптимизации асортимента или работы с клиентами.

Классификация по параметру Recency (новизна): Читать далее «Определение ключевых клиентов (пример RFM анализа)»