Причины падения продаж

down

В этой статье, я пожалуй мало чего нового сообщу, но не помешает структурировать мысли по этому поводу.

Тема падения продаж вообще крайне наболевшая, но иногда, мы забываем абстрагироваться от окружающего хаоса, взглянуть на картинку немного со стороны и понять основные причины спада торговли.

Если не касаться прямой раскрутки магазина (поговорим сперва о рознице), что кстати, не мало важная часть, а для начала, навести порядок внутри компании, то есть только одна всем известная причина падения продаж: неудовлетворение спроса. В свою очередь, эта причина включает в себя как минимум такие проблемы:

  • Проблема с остатками;
  • Проблема с ассортиментом;
  • Цена;
  • Человеческий фактор;
  • Целевой сегмент.

Я не буду брать в расчёт такой момент как неудачное месторасположения, хотя, теоретически и из этой ситуации можно найти выход. Другое дело, что то, на сколько он окажется действенным, не известно. Кроме того, не будем отдаляться от основной темы статьи, «Падение продаж», что подразумевает то, что некоторые продажи у магазина всё же были, и фактор расположения никак не изменился.

Рассмотрим детальней вышеперечисленные пункты.

Наличие проблем с остатками:

Любому здравомыслящему управляющему ясно, что если торговать магазину нечем, то и продажи расти не будут, а точнее, будут падать.

Как узнать, существует ли такая проблема?

Нас в основном интересует наличие в магазине нескольких видов товара. ТОПовые позиции: они дают вашему магазину оборот и приносят наибольшую прибыль. Товары магниты: за ними к вам приходят покупатели и они часто попадают в список топовых позиций. Сопутствующие товары: они влияют на лояльность к вам покупателей. Запирающие товары: их не так много, но они могут «убить» накорню продажи какого-то ещё товара.

Проведение анализа ваших остатков даст вам бесспорное преимущество: Информация стоит дорогого. Поверьте, если в вашем магазине всегда будут на полке товары из этого списка, это весомый шаг не только к стабилизации продаж, но и к их увеличению. Хорошая новость в том, что системы управления запасами существуют и в Украине и в России… это не волшебство а работа со статистикой.

Проблемы с ассортиментом:

Напрямую связано с определением сегмента вашего основного покупателя. Выясните какой это сегмент и удовлетворите его. Составьте ассортиментную матрицу и пересмотрите ваш ассортимент с помощью хотябы нескольких видов анализа ассортимента которые применяем мы в «Б2Софт» и другие компании работающие с продажами (ширина ассортимента, новизна, ценовая политика). Это простая арифметика: Если у вас будет достаточный ассортимент для удовлетворения основного потока покупателей, они не уйдут от вас, а кроме того, могут привести к вам своих друзей.

Помочь Вам в управлении ассортиментом может корреляционный анализ, хотя, если у вас не малое предприятие, есть смысл внедрять набор инструментов по управлению ассортиментом (по ширине, новизне) и обратиться для этого к нам или другим специалистам.

Человеческий фактор:

Об этом конечно сказано уже достаточно много всего, но порой, заходя в какой либо новый для меня магазин, я поражаюсь тому, что эти давно известные истины забывают или игнорируют. Не хочу слишком углубляться, но не забывайте о: запахах в магазине, приятной музыке, освещении. Кроме того, если у вас не продуманная или даже отталкивающая выкладка, не слишком надейтесь на то, что ваши покупатели останутся Вашими. Хоть изредка нанимайте тайного покупателя. Стоит это не так дорого, а вот не затуманенный взгляд и независимое мнение об обслуживании могут оказаться крайне полезны.

Кстати, не так давно был в Киеве и между встречами у меня было примерно пол часа свободного времени, которое я потратил на прогулку по супермаркету. Знаете, когда рядом с рулонами обоев, на уютном дереве наклеены образцы или когда в отделе с чашками, солонками, перечницами и турочками для кофе, пахнет корицей… это впечатляет. Мне захотелось остановится и купить чашку.

Сегментирование:

Тут всё просто. Если ваш ассортимент не соответствует тому, какой сегмент покупателей приходит к вам в магазин, долго он не будет к вам ходить. Я уже упоминал об ассортиментной матрице и её не составить без определения сегмента. Конечно, это далеко не простая задача, она требует сил и времени, но оно того стоит.

Если вы идёте на рынок и вам нужны винты с гайками определённого размера, вы заходите в замечательный, прекрасный магазин, но там их нет, какой вам прок от того, что у них отличный выбор гвоздей?

Я снова повторюсь, это похоже на простую арифметику: Если в вашем магазине в полном порядке все вышеперечисленные пункты, как вообще может быть такое, чтобы люди не вернулись к Вам в магазин за покупками?

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

2 thoughts on “Причины падения продаж

  1. Товарищи всё очень просто и понятно, прочитал множество причин падения спроса, но нашел гланую причину сам, оценив реалии нашей жизни. Главная беда это кредит — крах стабильности. С одной стороны кридитами увеличели спрос на товары с высокой ценой, тем самым дав толчёк для производственников, а с другой стороны выбрали направление к финансовому колабсу. Сегодня огромное колличество людей ведёт свой бюджет по четырём основным позициям — это соц платежи, еда, БАНК, развлечение — алкоголь. Все остольные сферы остались на втором плане, потом может быть, с большой распродажи. Причём раздел банк занимает почти половину бюджета а то и большую часть. Соответственно привычные сферы бизнесса остались без денежных потоков, что очень плачевно для них. А поскольку кридиты долгосрочные, то ЖОПА будет только нарастать, и выходов пока не вижу из этой ситуации. Либо простить долги и больше не довать, либо революция сама всем простит всё!!!! плачевно но Факт!

    1. Не вижу причин говорить о том, что вы не правы :) И сам воспринимаю кредиты, как Зло. Но предпочитаю, как в этой статье, рассматривать те причины, на которые можно повлиять. И есть один существенный факт, который ставит под сомнения, на столько ли кредиты виноваты в этой ситуации — Довольно многие ЧП и ТОВы вполне себе преуспевают в бизнесе, путь даже относятся и к «привычным сферам бизнеса», как вы выразились. Так что, на мой взгляд, это даже не то что второстепенный фактор, а скорее более глобальный и косвенный, о котором нет особого смысла задумываться, хотя бы потому что мы на него влиять не можем (или можем, но очень слабо). Я предпочитаю смотреть в будущее с оптимизмом и решать те проблемы, которые мы решить в состоянии :)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*