XYZ анализ и прогнозирование

Прогнозируем и увеличиваем продажи

Сегодня рассмотрю применение XYZ анализа в прогнозировании, на двух примерах. Первый, это новый магазин, который работает, предположим месяц-полтора. Второй, магазин с историей работы нескольких лет. В обоих случаях подразумевается наличие достаточного складского пространства и нестеснённость в инвестициях.

Пример 1 — Какое влияние в данном случае, может иметь XYZ анализ на прогнозирование? На самом деле, он может выступать лишь косвенным помошником, либо инструментом для краткосрочного планирования. Что в общем-то, при планировании для нового магазина нам и нужно. В данном случае, вы не можете учитывать сезонность, потому как данных о ней у вас просто ещё нет (разве что «пальцем в небо», определить неопровержимое, к примеру, что мороженного летом у вас будет продаваться Много). А значит, на помощь к нам приходят коэффициент вариации, который вы получите после проведения XYZ анализа и принципы «правила полтора». Какая взаимосвязь? Всё очень просто. Вы можете вычислить сколько в среднем у вас продавалось, скажем, за неделю определённого товара, затем вычислить коэффициент вариации, прибавить к нему единицу и умножить средние продажи на полученное число. Затем просто из полученного прогноза вычесть остаток у вас на складе, конечно учитывая время товара в дороге. Получаем, наглядный пример применения правила полтора. Кстати, применимо так же к Новому товару, пока вы ещё не знаете, какие продажи он способен показать. Остаётся добавить, что если при вычислении коэффициента закупки (коэффициент вариаций + «1») у вас получается более чем «1,5», подумайте, стоит ли этот товар такой закупки. Уберегите себя от захламления товаром, который ляжет потом мёртвым грузом и заморозит ваши активы.

Пример 2 — Как можно использовать XYZ анализ в прогнозировании, в магазине «с историей»? Сейчас я вас расстрою. Можно по-разному, нужно — Никак. Если у вас есть история продаж за несколько лет (два-три), вам вполне хватит сезонности и годового коэффициента. Хотя, если конечно есть возможность склада или у товара нет какой-либо выраженной сезонности, возможно, единственный вариант для вас будет применение правила полтора. Спросите, зачем тогда нужен вообще для магазина, который уже достаточно давно работает XYZ анализ? На самом деле, он ведь полезен не только для прогнозирования. Хорош тем, что акцентирует ваше внимание на товаре, так сказать, расставляет всё по полочкам. Какие роли выполняют ваши товары, какие из них стоит отдать на попечение более опытным менеджерам, от каких стоит избавиться.

Получить 7 видео-уроков как создать такую же систему Управлению Закупками:

Вспоминаются слова продавцов, которые делают заказы и «руководят» ассортиментом со словами «Да зачем мне эта аналитика! Я и так знаю свой товар!». Если знаете — замечательно! Только что вам мешает совершенствовать свою работу? Зачем вам тратить время на анализ или более того, прислушиваться к рекомендациям аналитика? Затем, что всегда присутствует человеческий фактор. По опыту скажу, даже если продавец (или менеджер по закупкам) действительно знает что делает, со всего ассортимента, процентов 10 товара всё равно окажутся без должного внимания. Тут вступает в силу элементарная психология. Какой-то товар «понравился» менеджеру по закупкам больше, какой-то меньше. Но дело даже в том, что на какой-то товар он просто не обратил внимание. Одной из причин может стать элементарное «в это время я задумалась о том, что нужно купить тетради ребёнку к 1 сентября». Человеческий фактор, которого не избежать, но можно подстраховать. Я сталкивался со случаями, когда человек просматривал список рекомендованных остатков (который составлялся в соответствии с продажами) и восклицал «Вот как… Оказывается этот кофе тоже очень не плохо продаётся.. А зачем вот Эта консерва у нас в таком большом количестве?».

Если у вас есть инструмент или идея как совершенствовать работу предприятия, никогда не отказываетесь от неё, пока не воплотите в жизнь или не поймёте что она не дееспособна.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Яндекс

One thought on “XYZ анализ и прогнозирование

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*